Comment générer des leads : les 12 meilleures techniques de marketing international

Générer des leads, ces précieux prospects qui ont manifesté un intérêt pour notre entreprise et nous ont fourni leurs coordonnées, représente à la fois une nécessité impérative pour toute entreprise en ligne et un défi exigeant pour les responsables marketing.

Dans cet article, nous évoquons quelques stratégies et techniques pour y parvenir, en mettant l'accent sur la manière dont le marketing international nous aide : la localisation linguistique et culturelle, la conception d'une stratégie de SEO international, la création de contenu multilingue... Négliger ce qui se trouve 'là-bas' revient à ignorer un marché bien plus vaste que celui qui se trouve « ici dedans ». 

Vous lisez probablement ces lignes parce que vous avez entendu parler du terme « leads » sans trop savoir de quoi il s’agit, ou parce que vous êtes en train d’internationaliser votre entreprise et que vous souhaitez optimiser la génération de leads au-delà des frontières. En réalité, c'est plus simple qu'il n'y parait : ce que vous voulez, c'est savoir comment obtenir plus de clients, point final. 

Par conséquent, l'acquisition de leads revient à obtenir des clients. Eh bien, pas exactement... Mais sans leads vous n'aurez pas de clients, et sans clients, vous ne réaliserez pas de ventes. Alors oui, vous devez convertir, aussi bien sur votre marché d'origine que sur le marché international (c'est là où se trouvent véritablement les opportunités commerciales). 

Dans cet article, nous tenterons de répondre à ces questions de manière très claire et succincte : qu'est-ce qu'un lead, comment est-il généré et quelles sont les stratégies adoptées, en particulier dans le domaine du marketing digital international. 

En quoi consiste la génération de leads? 

Commençons par expliquer en quoi consiste la génération de leads et pourquoi tous les marketers numériques s'y intéressent de près. Pour ce faire, il est indispensable de comprendre le concept même de leads et ce que signifie le fait d'en « générer ». 

Qu'est-ce qu'un lead en marketing ? 

Un lead est une personne ou une entité intéressée par votre entreprise qui vous a fourni ses coordonnées.

Les leads seraient la deuxième étape pour cette personne, à mi-chemin entre le prospect et le client. Elle nous connaît déjà (grâce à nos efforts lors de la première étape du voyage : celle de l'attraction), mais nous voulons maintenant en savoir plus à son sujet ; c'est-à-dire qu'elle cesse d'être anonyme pour que nous puissions établir un contact continu. 

Inconnu → Prospect → Lead → Client.

Cette évolution consiste à « convertir ». Notre lead n'a pas encore l'intention de nous acheter quelque chose, mais il est suffisamment intéressé par nos produits ou services pour vouloir en savoir plus sur nous et être prêt à nous fournir certaines informations personnelles. Ces données nous permettront, d'une part, de mieux la connaître et, d'autre part, de la guider dans son parcours vers la prochaine étape de changement (devenir client grâce à la vente). 

En bref, voici l'idée. Bien entendu, la réalité est plus complexe. Il existe de nombreux types de leads (par exemple, les leads B2B ne sont pas des personnes, mais des entreprises), et nous verrons bientôt que ceux qui nous intéressent vraiment sont les leads qualifiés. Mais allons-y progressivement. 

Comment puis-je générer des leads ? 

Les façons de générer des leads sont innombrables. En réalité, toutes, ou presque toutes, impliquent une analyse rigoureuse des leads, l'offre d'une valeur ajoutée et la conception d'une stratégie méticuleuse. Et la modifier en fonction de ce que nous apprenons en cours de route. 

Ainsi, le lead acquisition marketing est une tâche complexe aux multiples aspects dans laquelle nous pouvons identifier ces trois grands principes : 

• Analyse. Comment savoir quels sont les leads qui vous intéressent vraiment et s'ils sont susceptibles ou non de devenir des clients ? 

• Une valeur ajoutée. Que pouvez-vous offrir à vos leads en échange de leurs données et de leur autorisation à communiquer avec eux ? 

• Stratégie. Quelles méthodes et techniques allez-vous utiliser pour offrir à chacun ce qui dont il a besoin d'abord pour convertir et ensuite pour avancer ? 

L'idée directrice peut être résumée comme suit : donner à chacun ce dont il a besoin pour qu'il sache que notre produit ou service peut répondre à ses besoins. 

Stratégies de marketing international pour générer des leads 

Lorsque nous franchissons nos frontières (ce que nous avons tous fait, que nous en soyons conscients ou non, car Internet n'a pas de frontières géopolitiques), les choses deviennent naturellement plus compliquées. Pour tirer pleinement parti du marché international, il est essentiel de disposer d'un plan de marketing digital international. Et le lead acquisition marketing constitue l'une des étapes les plus compliquées. 

1. Nous analysons le marché international 

• Identifiez votre niche dans chaque pays.
• Comprenez les différences culturelles, économiques et de consommation.

C'est le point de départ le plus logique, puisqu'il s'agit de trouver votre niche de marché idéale et la meilleure façon de la conquérir. Tous les marchés ne requierent pas la même chose, ni de la même manière. Toutes les audiences ne réagissent pas de la même manière aux mêmes messages. Tous les modèles d'entreprise ne fonctionnent pas partout. 

Comprendre les particularités de chaque marché en termes de principes et de valeurs, de modes de consommation et d'indices culturels est la condition indispensable pour se présenter dans la société, commencer à générer des leads et obtenir de bons résultats en matière de vente. 

2. Nous analysons la concurrence 

• Déterminez les points forts et les points faibles de vos concurrents.
• Utilisez des outils d'analyse pour déceler les lacunes sur le marché.

Étudier ce que font les autres reste la meilleure façon de définir une stratégie solide pour générer des leads de qualité sur un nouveau marché et se positionner avec certaines garanties de succès sur ce marché. 

Et quand nous parlons d'analyser, que ce soit clair, nous voulons dire mesurer objectivement et systématiquement ce qui est bien fait, et tant qu'on y est, ce qui est mal fait en matière de génération de leads, entre autre. Pour ce faire, nous nous appuyons sur des outils analytiques spécifiques et sur l'expérience d'experts du marché cible que nous visons. 

3. Nous identifions votre public cible 

• Définissez des profils de clients idéaux dans chaque région.
• Adaptez les campagnes en fonction des caractéristiques démographiques et culturelles du marché.

Ici, nous nous intéressons plus précisément à la génération de leads. Toute campagne de marketing digne de ce nom commence par là, en définissant qui nous pouvons et voulons atteindre. Sans cela, la génération de leads n'est pas possible, ni ici, ni en République populaire de Chine. 

C’est particulièrement important si vous jouez à l’extérieur, car il est toujours difficile de connaître son public cible, mais c’est encore plus vrai s’il s’agit d’un public « étranger ». Nous ne voulons pas dire que les leads étrangers sont bizarres, mais qu'ils nous sont étrangers, raison de plus pour les étudier en profondeur. 

4. Nous localisons le contenu en fonction du marché, de la culture et de la langue 

• Adaptez les textes, les images et les supports à la culture et à la langue.
• La localisation ne se résume pas à la traduction : elle tient compte des valeurs et des coutumes locales.

Obtenir des leads sur un marché étranger, quel qu'il soit, nécessite une localisation appropriée non seulement de la campagne elle-même, mais aussi et surtout des messages et du support audiovisuel et écrit qui en font partie. 

Qu'est-ce que la localisation ? C'est une technique qui va au-delà de la simple traduction, visant à adapter certains contenus d'une langue à une autre, mais aussi d'une culture à une autre. Si le lead acquisition marketing passe par l'établissement d'une relation de confiance et d'empathie avec les clients potentiels, vous devez utiliser leurs codes, qui varient d'une langue à l'autre et d'un contexte à l'autre. 

5. Stratégies et techniques de marketing digital pour la captation de leads 

• Simplifiez les formulaires pour que les leads complètent rapidement leurs données.
• Concevez des pages d'accueil convaincantes et culturellement pertinentes.

Lorsque nous parlons, au sens large, de stratégies de marketing digital visant à augmenter le nombre de leads, nous insistons tous plus ou moins sur la même chose : les formulaires et leur optimisation, l'importance des landing pages, l'augmentation de la publication de contenu, etc. Et parfois, on en oublie l'essentiel ! 

6. Segmenter l’audience 

• Classez les leads par :
  • Données démographiques.
  • Intérêts et comportements.
  • Intention d'achat.
• Utilisez le lead scoring pour cibler vos efforts sur les leads les plus prometteurs.

Cela peut se faire sur la base de données démographiques ou socio-économiques, d'intention, d'intérêt ou d'utilisation ; l'idée principale étant que la création de ces ensembles facilite non seulement l'identification des buyer personae, mais nous aide également à choisir les bonnes plateformes ou à cibler nos campagnes publicitaires. Et cela se traduit par l'obtention de leads. 

La segmentation peut être appliquée aux leads eux-mêmes, en les qualifiant et en déterminant leur degré d'intérêt (à l'aide d'une technique appelée scoring). Cela vous permettra de savoir ce qui intéresse le plus les personnes concernées et de planifier des actions très ciblées et efficaces. 

7. Générer un customer journey map 

• Déterminez le parcours de vos leads, de la curiosité à l'achat.
• Personnalisez les actions à chaque étape :
  • Informer → Éduquer → Convaincre → Vendre.

Vous devez connaître vos clients idéaux, mais vous devez également connaître les étapes qui en feront des clients réels. Le plan du parcours client est un outil indispensable pour « préparer » les leads et les faire évoluer dans leur qualification, de la simple recherche d’informations (IQL) jusqu’à leur préparation à la vente (SQL). 

Ce plan peut être spécifiquement axé sur la génération de leads et définir le processus de nurturing ou d'accompagnement. Ainsi, vous saurez, par exemple, à qui offrir un ebook, à qui proposer une session d'information gratuite et à qui envoyer un bon de réduction, et à quel moment le faire. 

8. SEO international 

• Créez des stratégies de SEO spécifiques pour chaque région.
• Adaptez les mots-clés, les liens et les métadonnées à la langue et au contexte local.

La stratégie d'internationalisation d'une entreprise va bien sûr au-delà de toute campagne de marketing, mais elle ne peut exister sans en tenir compte. Pour les entreprises online (qui aujourd'hui le sont toutes), il est nécessaire de développer une stratégie de SEO et de SEM spécifiquement conçue pour chaque marché. 

Cela ne signifie pas qu'il faille créer des stratégies complètement différentes pour chaque marché, mais que le référencement est tout aussi essentiel sur tous les marchés. En ce qui concerne la génération de leads, il est important d'affiner les aspects techniques (mots-clés, balisage, linkbuilding) et les contenus de qualité, pour garantir les meilleurs résultats en matière de conversion de leads. 

9. Générer un contenu multilingue qui soit utile et bénéfique à votre public 

• Publiez des contenus dans les langues de vos marchés cibles.
• Évitez la traduction automatique : investissez dans des textes adaptés et bien écrits.

D'un point de vue strictement linguistique, puisque vous allez vous adresser à des personnes qui parlent des langues différentes, il est préférable de le faire dans leur langue, n'est-ce pas ? Si obtenir des leads et les amener jusqu'à la phase de décision est un processus délicat, imaginez s'ils doivent en plus faire l'effort de penser dans une autre langue pour vous comprendre. 

Pour ne citer que deux exemples, l'un très concret et l'autre beaucoup plus large. Si le texte d'un simple bouton CTA est crucial dans notre langue, ne l'est-il pas aussi en anglais, en chinois ou en arabe ? Si les mots sont un outil fondamental pour transmettre notre image de marque, pourquoi ne les utiliserions-nous pas avec les leads qui parlent allemand, japonais ou portugais ? 

10. Copywriting international 

• Travaillez avec des rédacteurs natifs pour garantir des messages persuasifs et naturels.
• Adaptez le ton et le style au marché cible.

Il est difficile de contester le pouvoir du copywriting pour obtenir des leads de qualité. Car le copywriter est capable d'inspirer, d'expliquer, d'attirer, de convaincre, de séduire, de persuader... Mais pour cela, technique et expérience mises à part, il doit maîtriser la langue à la perfection. C'est pourquoi nous faisons appel à des locuteurs natifs pour générer du contenu dans d'autres langues. 

11. Traduction et localisation d'applications et de sites internet 

• Veillez à ce que votre site Web soit fonctionnel et attrayant dans d'autres langues.
• Évitez les traductions littérales qui déconcertent l'utilisateur.

Un pop-up peut offrir un cadeau tentant à un visiteur de votre site Web, mais si le texte est incompréhensible, il deviendra plutôt contreproductif. Cela se produit parfois sur des sites web ou des applications mobiles mal traduits, et peut compromettre une bonne stratégie pour augmenter les leads. 

12. Lancer des campagnes d'e-mail marketing contenant des promotions et des nouveautés 

Utilisez le courriel pour entretenir la relation avec vos leads :

• Newsletters.
• Promotions personnalisées.
• Chaîne d'e-mails automatisés.

Comme disait le sage, le plus dur n'est pas d'y arriver, mais d'y rester. En possédant déjà une base de données d'adresses e-mail bien étoffée (qui constitue en quelque sorte la version minimale d'un lead), les campagnes d'e-mail marketing demeurent une méthode hautement efficace pour entretenir la relation et la faire évoluer. 

Que ce soit par le biais traditionnel de la newsletter, avec une chaîne d'e-mails automatisés bien élaborée ou par le biais d'un autre type de campagne, l'e-mail vous permet de rester en contact avec ces leads, en consolidant votre relation et, surtout, en progressant dans la direction que vous souhaitez. Parce que la génération de leads ne fait pas tout, il faut passer à l'étape suivante. 

Besoin d'aide pour augmenter les leads avec le marketing digital international ? 

Si vous êtes arrivé jusqu'ici, vous avez pu constater que le marketing international est essentiel à la viabilité d'une entreprise ou d'une activité dans le domaine numérique, un contexte très dynamique et hautement concurrentiel. Obtenir des leads n'est qu'un des éléments de l'équation, mais ce n'est pas le moins important.

De la création d'une stratégie bien structurée jusqu'à la mise en œuvre de campagnes qui touchent des audiences diversifiées, chaque étape compte. Chez ATLS, nous comprenons les spécificités de chaque marché et nous travaillons non seulement pour que votre entreprise s'installe, mais également pour qu'elle perdure et se distingue sur la scène internationale.

En marketing numérique, le succès est le résultat d'une approche stratégique, créative et adaptée aux besoins internationaux. Vous êtes prêt à franchir le cap ? 

Questions fréquentes sur la génération de sites de leads dans le marketing international :

Gemma Marcé