Cómo generar leads: las 12 mejores técnicas de marketing internacional

Generar leads, esos deseados clientes potenciales que han mostrado interés en nosotros y nos han facilitado datos de contacto, es a la vez una necesidad perentoria para cualquier negocio online y un desafío exigente para los responsables de marketing.

En este artículo hablamos sobre algunas estrategias y técnicas para conseguirlo, poniendo énfasis en cómo nos ayuda el marketing internacional: la localización lingüística y cultural, el diseño de una estrategia SEO internacional, la creación de contenido multilingüe… Porque descuidar lo que hay “ahí fuera” es ignorar un mercado mucho mayor que el que hay “aquí dentro”. 

Seguramente estés leyendo esto porque has oído hablar de eso de los leads y no tienes mucha idea de qué diablos es, o bien porque estás en el trance de internacionalizar tu negocio y quieres optimizar tu forma de generar leads allende nuestras fronteras. En realidad, es más sencillo de lo que parece: lo que tú quieres es saber cómo conseguir más clientes y punto. 

Bien, pues conseguir leads y conseguir clientes es lo mismo. Bueno, no exactamente… Pero sin leads no tendrás clientes, y sin clientes no tendrás ventas. Así que sí, tienes que ponerte a convertir, tanto en tu mercado de origen como en el mercado internacional (que es donde verdaderamente están las oportunidades de negocio). 

En esta entrada nos proponemos resolver de una forma muy clara y resumida estas cuestiones: qué es un lead, cómo se genera y qué estrategias se siguen al respecto, en particular en el terreno del marketing digital internacional. 

¿En qué consiste la generación de leads? 

Vamos a empezar explicándote de qué va eso de generar leads y sobre todo por qué todos los marketers digitales están tan pendientes de ello. Para hacerlo, es imprescindible entender primero el propio concepto de leads y de qué hablamos cuando decimos que los vamos a “generar”. 

¿Qué es un lead en marketing? 

Un lead es una persona o entidad interesada en tu negocio que te ha proporcionado datos de contacto.

Los leads serían la segunda metamorfosis de esa persona, a medio camino entre el prospecto y el cliente. Ya nos conoce (eso lo habremos conseguido en la primera etapa del viaje, la de atracción), pero ahora queremos saber más sobre ella; es decir, que deje de ser alguien anónimo y podamos mantener un contacto continuado. 

Desconocido → Prospecto → Lead → Cliente.

Esa metamorfosis se llama “convertir”. Nuestro lead todavía no quiere comprarnos nada, pero está suficientemente interesado en nuestros productos o servicios como para querer saber más de nosotros y estar dispuesto a darnos algunos datos personales. Estos datos nos permitirán, en primer lugar, conocerlo mejor y, en segundo lugar, encaminarlo para que su viaje continúe hacia la siguiente metamorfosis (la de cliente, a través de la venta). 

En resumen, esta es la idea. Por supuesto, la realidad es más compleja. Hay muchos tipos de leads (por ejemplo, los leads B2B no son personas, sino empresas), y pronto veremos que los que nos interesan de verdad son los leads cualificados. Pero vamos poco a poco. 

¿Como puedo generar leads? 

Hay muchas, muchísimas maneras, de generar leads. En realidad, todas o casi todas pasan por hacer un análisis riguroso de los leads, ofrecer un valor añadido y diseñar una cuidada estrategia. Y modificarla con lo que vayamos aprendiendo por el camino. 

Así, conseguir leads es una tarea polifacética y compleja en la que podemos identificar estos tres grandes principios: 

• Análisis. ¿Cómo sabes cuáles son los leads que te interesan de verdad y cómo de cerca o lejos están para llegar a ser clientes? 

• Valor añadido. ¿Qué puedes ofrecer a tus leads a cambio de sus datos y su autorización para comunicarte con ellos? 

• Estrategia. ¿Qué métodos y técnicas emplearás para ofrecer a cada cual lo que hace falta para convertir primero y avanzar después? 

La idea que nos sirve de guía puede resumirse en dar a cada cual lo que necesita para que sepa que nuestro producto o servicio puede resolver su necesidad. 

Estrategias de marketing internacional para generar leads 

Cuando cruzamos nuestras fronteras (algo que, nos demos cuenta o no, todos hemos hecho ya, pues Internet no entiende de límites geopolíticos), naturalmente la cosa se complica. Para sacar todo el partido al mercado internacional, es imprescindible contar con un plan de marketing digital internacional. Y conseguir leads es una de las partes más complicadas. 

1. Analizamos el mercado internacional 

• Identifica tu nicho en cada país.
• Comprende las diferencias culturales, económicas y de consumo.

Este es el punto de partida más lógico, dado que necesitamos encontrar tu nicho de mercado idóneo y la manera óptima de tomarlo al asalto. No todos los mercados demandan lo mismo, ni de la misma manera. No todas las audiencias reaccionan igual a los mismos mensajes. No todos los modelos de negocio funcionan igual en todas partes. 

Comprender las particularidades de cada mercado en cuanto a principios y valores, patrones de consumo y claves culturales es la condición indispensable para presentarse en sociedad, empezar a generar leads y terminar con buenos resultados en ventas. 

2. Analizamos la competencia 

• Evalúa fortalezas y debilidades de tus competidores.
• Usa herramientas de análisis para detectar brechas en el mercado.

Estudiar lo que hacen los otros sigue siendo la mejor manera de plantear una estrategia fuerte, y así conseguir leads de calidad en un mercado nuevo y asentarnos con ciertas garantías de éxito en dicho mercado. 

Y al decir analizar, ojo, decimos medir de forma objetiva y sistemática tanto lo que hacen bien como lo que hacen mal, entre otras cosas (y ya que estamos hablando de esto) a la hora de generar leads. Para ello nos apoyamos en herramientas de análisis específicas y en la experiencia de expertos en el mercado objetivo al que apuntemos. 

3. Identificamos tu público objetivo 

• Define perfiles de cliente ideales en cada región.
• Ajusta las campañas según las características demográficas y culturales del mercado.

Aquí vamos centrando el tiro más precisamente en conseguir leads. Cualquier campaña de marketing que se precie de tal nombre empieza por aquí, definiendo a quién podemos y queremos llegar. Sin esto no se pueden generar leads, ni aquí ni en la China popular. 

Esto es especialmente importante si juegas fuera de casa, porque conocer al público objetivo tiene siempre su dificultad, pero más aún si hablamos de una audiencia “extraña”. No queremos decir que los leads extranjeros sean raros, sino que nos son ajenos, razón de más para estudiarlos a fondo. 

4. Localizamos el contenido según el mercado, la cultura y el idioma 

• Adapta textos, imágenes y materiales según la cultura e idioma.
• La localización no es solo traducción: considera valores y costumbres locales.

Conseguir leads en un mercado extranjero, sea en el mercado que sea, pasa por una localización adecuada no solo de la campaña en sí, sino también y específicamente de los mensajes y el material audiovisual y textual que forman parte de esta. 

¿Qué es localizar? Es una técnica que va más allá de la mera traducción, para adaptar unos determinados contenidos de un idioma a otro, pero también de una cultura a otra. Si conseguir leads supone generar confianza y empatía con los clientes potenciales, para ello hay que manejar sus códigos, y estos varían en cada lengua y contexto. 

5. Estrategias y técnicas de marketing digital para la captación de leads 

• Simplifica formularios para que los leads completen sus datos rápidamente.
• Diseña páginas de aterrizaje persuasivas y culturalmente relevantes.

Cuando hablamos en un sentido amplio de las estrategias de marketing digital orientadas a aumentar los leads, todos insistimos más o menos en lo mismo: los formularios y su optimización, la importancia de las landing pages, la publicación de más contenido, etc. ¡Y a veces perdemos de vista lo más básico! 

6. Segmentar la audiencia 

• Divide leads por:
  • Datos demográficos.
  • Intereses y comportamientos.
  • Intención de compra.
• Usa lead scoring para priorizar esfuerzos en los leads más prometedores.

Se puede hacer sobre la base de datos demográficos o socioeconómicos, de intención, de intereses o de uso; el caso es que crear estos conjuntos facilita no solo la identificación de los buyer persona, sino que también nos ayuda a elegir las plataformas adecuadas u orientar nuestras campañas de anuncios. Y eso se traduce en conseguir leads. 

La segmentación se puede emplear sobre los propios leads al calificarlos y determinar su grado de interés (mediante una técnica denominada scoring). Así podrás saber qué interesa más a quién, y plantear acciones altamente específicas y efectivas. 

7. Generar un customer journey map 

• Traza el recorrido de tus leads desde la curiosidad hasta la compra.
• Personaliza las acciones en cada etapa:
  • Informar → Educar → Convencer → Cerrar la venta.

Igual que hay que conocer a los clientes ideales, también hay que conocer los pasos que los llevarán a convertirse en clientes reales. El mapa del recorrido del cliente es una herramienta imprescindible para “calentar” los leads y que evolucionen en su cualificación, desde que solo buscan información (IQL) hasta que están preparados para la venta (SQL). 

Este mapa se puede enfocar específicamente para generar leads y perfilar el proceso de nurturing o acompañamiento. Así sabrás, por ejemplo, a quienes ofrecer un ebook, a quienes una sesión informativa gratuita y a quienes un cupón de descuento, y en qué momento hacerlo. 

8. SEO internacional 

• Crea estrategias de SEO específicas para cada región.
• Adapta palabras clave, enlaces y metadatos al idioma y contexto local.

La estrategia de la internacionalización de un negocio trasciende, desde luego, la de cualquier campaña de marketing, pero no puede existir sin tenerla en cuenta. En los negocios online (que hoy son todos) se impone crear una estrategia de SEO y SEM específicamente diseñada para cada mercado. 

Esto no significa que debamos crear estrategias completamente diferentes para cada mercado, sino que el posicionamiento es igualmente esencial en todas partes. En cuanto a conseguir leads se refiere, interesa refinar los aspectos técnicos (palabras clave, etiquetado, linkbuilding) y los contenidos de calidad, para asegurarnos los mejores resultados de conversión de leads. 

9. Generar contenido multilingüe que ayude y sea útil para tu audiencia 

• Publica contenido en los idiomas de tus mercados objetivos.
• Evita traducir automáticamente: invierte en textos adaptados y bien escritos.

Ya dentro de lo estrictamente lingüístico, ya que vas a dirigirte a personas que hablan diferentes lenguas, mejor hacerlo en su idioma, ¿no? Si conseguir leads y llevarlos hasta la fase de decisión es un proceso delicado, imagínate si tienen que hacer el esfuerzo de pensar en otro idioma para entenderse contigo. 

Por mencionar solo dos ejemplos, uno muy concreto y otro mucho más amplio. Si el texto de un sencillo botón de CTA es crucial en nuestro idioma, ¿no lo será también en inglés, chino o árabe? Si las palabras son una herramienta básica para transmitir nuestra imagen de marca, ¿no las vamos a usar con los leads que hablen alemán, japonés o portugués? 

10. Copywriting internacional 

• Trabaja con redactores nativos para garantizar mensajes persuasivos y naturales.
• Adapta el tono y estilo al mercado objetivo.

Es difícil discutir el el poder del copywriting para obtener leads de calidad. Esto es así porque el copywriter es capaz de inspirar, explicar, atraer, convencer, seducir, persuadir… Pero para ello, técnica y experiencia aparte, debe dominar el idioma a la perfección. De ahí que recurramos a nativos para generar contenidos en otros idiomas. 

11. Traducción y localización de aplicaciones y páginas web 

• Asegúrate de que tu web sea funcional y atractiva en otros idiomas.
• Evita traducciones literales que confundan al usuario.

Un pop-up puede ofrecer a un visitante de tu web un atractivo regalo, pero, si el texto es incomprensible, puede ser incluso contraproducente. Eso ocurre a veces en sitios web o aplicaciones móviles mal traducidas, y puede llegar a arruinar una buena estrategia para aumentar leads. 

12. Lanzar campañas de email marketing con promociones y novedades 

Utiliza el correo para mantener la relación con tus leads:

• Newsletters.
• Promociones personalizadas.
• Cadena de emails automatizados.

Ya decía el sabio que lo difícil no es llegar, sino mantenerse. Si ya tenemos una buena base de datos de direcciones de correo electrónico (que no deja de ser la mínima expresión de un lead), las campañas de email marketing siguen siendo una técnica muy eficaz para mantener la relación y hacerla evolucionar. 

Ya sea por la tradicional vía de la newsletter, con una cuidada cadena de emails automatizada o mediante otro tipo de campaña, el correo electrónico mantiene esos leads en comunicación contigo, afianzando vuestra relación y, sobre todo, avanzando hacia donde tú quieres. Porque conseguir leads no lo es todo, hay que dar el siguiente paso. 

¿Te ayudamos a aumentar los leads con el marketing digital internacional? 

Si has llegado hasta aquí habrás comprobado que el marketing internacional es básico para la viabilidad de una empresa o negocio en el ámbito digital, un contexto muy dinámico y altamente competitivo. Conseguir leads es solamente uno de los elementos de la ecuación, pero no precisamente el menos importante de entre ellos.

Desde la creación de una estrategia bien estructurada hasta la ejecución de campañas que conecten con audiencias diversas, cada paso cuenta. En ATLS, entendemos las particularidades de cada mercado y trabajamos para que tu negocio no solo llegue, sino que también se mantenga y destaque en el ámbito internacional.

El éxito en marketing digital es el resultado de un enfoque estratégico, creativo y adaptado a las necesidades internacionales. ¿Te atreves a dar el salto? 

Preguntas frecuentes sobre la generación de leads en marketing internacional:

Gemma Marcé