Com generar leads: les 12 millors tècniques de màrqueting internacional

Generar leads, aquells desitjats clients potencials que han mostrat interès en nosaltres i ens han facilitat dades de contacte, és a la vegada una necessitat peremptòria per a qualsevol negoci en línia i un exigent desafiament per als responsables de màrqueting.

En aquest article parlem sobre algunes estratègies i tècniques per aconseguir-ho, posant èmfasi en com ens ajuda el màrqueting internacional: la localització lingüística i cultural, el disseny d'una estratègia SEO internacional, la creació de contingut multilingüe… Perquè descuidar el que hi ha “aquí fora” és ignorar un mercat molt més gran que el que hi ha “aquí dins”. 

Segurament deus estar llegint això perquè has sentit parlar dels leads i no tens gaire idea sobre què diables és, o bé perquè estàs en el trànsit d'internacionalitzar el teu negoci i vols optimitzar la teva forma de generar leads més enllà de les nostres fronteres. En realitat, és més senzill del que sembla: el que tu vols és saber com aconseguir més clients i punt. 

Bé, doncs aconseguir leads i aconseguir clients és el mateix. Bé, no exactament… Però sense leads no tindràs clients, i sense clients no tindràs vendes. Així que sí, t'has de posar a convertir, tant en el teu mercat d'origen com en el mercat internacional (que és on realment hi ha les oportunitats de negoci). 

En aquesta entrada ens proposem resoldre d'una forma molt clara i resumida aquestes qüestions: què és un lead, com es genera i quines estratègies se segueixen, en particular en el terreny del màrqueting digital internacional. 

En què consisteix la generació de leads? 

Començarem explicant-te de què va això de generar leads i sobretot per què tots els marketers digitals n'estan tan pendents. Per fer-ho, és imprescindible entendre primer el concepte de leads i de què parlem quan diem que els generarem. 

Què és un lead en màrqueting ? 

Un lead és una persona o entitat interessada en el teu negoci que t'ha proporcionat dades de contacte.

Els leads serien la segona metamorfosi d'aquesta persona, a mig camí entre el prospecte i el client. Ja ens coneix (això ho haurem aconseguit en la primera etapa del viatge, la d'atracció), però ara volem saber més sobre ella; és a dir, que deixi de ser algú anònim i puguem mantenir un contacte continuat. 

Desconegut → Prospecte → Lead → Client.

Aquella metamorfosi es diu “convertir”. El nostre lead encara no vol comprar-nos res, però està prou interessat en els nostres productes o serveis per voler saber més de nosaltres i estar disposat a donar-nos algunes dades personals. Aquestes dades ens permetran, en primer lloc, conèixer-lo millor i, en segon lloc, encaminar-lo perquè el seu viatge continuï cap a la metamorfosi següent (la de client, a través de la venda). 

En resum, aquesta és la idea. Naturalment, la realitat és més complexa. Hi ha molts tipus de leads (per exemple, els leads B2B no són persones, sinó empreses), i aviat veurem que els que ens interessen de veritat són els leads qualificats. Però anem a poc a poc. 

Com puc generar leads? 

Hi ha moltes, moltíssimes maneres, de generar leads. En realitat, totes o gairebé totes requereixen fer una anàlisi rigorosa dels leads, oferir un valor afegit i dissenyar una acurada estratègia. I modificar-la amb el que anem aprenent pel camí. 

Així, aconseguir leads és una tasca polifacètica i complexa en què podem identificar aquests tres grans principis: 

• Anàlisi. Com saps quins són els leads que t'interessen de veritat i com de prop o lluny estan per arribar a ser clients? 

• Valor afegit. Què pots oferir als teus leads a canvi de les seves dades i la seva autorització per comunicar-te amb ells? 

• Estratègia. Quins mètodes i tècniques usaràs per oferir a cadascú el que fa falta per convertir primer i avançar després? 

La idea que ens serveix de guia pot resumir-se a donar a cadascú el que necessita perquè sàpiga que el nostre producte o servei pot resoldre la seva necessitat. 

Estratègies de màrqueting internacional per generar leads 

Quan creuem les nostres fronteres (una cosa que, ens n'adonem o no, ja hem fet tots, ja que Internet no entén de límits geopolítics), naturalment la cosa es complica. Per treure tot el partit del mercat internacional, és imprescindible comptar amb un pla de màrqueting digital internacional. I aconseguir leads és una de les parts més complicades. 

1. Analitzem el mercat internacional 

• Identifica el teu nínxol en cada país.
• Comprèn les diferències culturals, econòmiques i de consum.

Aquest és el punt de partida més lògic, atès que necessitem trobar la teva veta de mercat idònia i la manera òptima d'abordar-ho. No tots els mercats demanen el mateix, ni de la mateixa manera. No totes les audiències reaccionen igual als mateixos missatges. No tots els models de negoci funcionen igual a tot arreu. 

Comprendre les particularitats de cada mercat pel que fa a principis i valors, patrons de consum i claus culturals és la condició indispensable per presentar-se en societat, començar a generar leads i acabar amb bons resultats en vendes. 

2. Analitzem la competència 

• Avalua fortaleses i debilitats dels teus competidors.
• Utilitza eines d'anàlisi per detectar bretxes en el mercat.

Estudiar el que fan els altres continua sent la millor manera de plantejar una estratègia forta, i així aconseguir leads de qualitat en un mercat nou i assentar-nos amb certes garanties d'èxit en aquest mercat. 

I en dir analitzar, compte, volem dir mesurar de forma objectiva i sistemàtica tant el que fan bé com el que fan malament, entre altres coses (i ja que estem parlant d'això) a l'hora de generar leads. Per a això ens basem en eines d'anàlisi específiques i en l'experiència d'experts en el mercat objectiu al qual apuntem. 

3. Identifiquem el teu públic objectiu 

• Defineix perfils de client ideals en cada regió.
• Ajusta les campanyes segons les característiques demogràfiques i culturals del mercat.

Aquí anem centrant el tret de manera més precisa per aconseguir leads. Qualsevol campanya de màrqueting que es preï d'aquest nom comença per aquí, definint a qui podem i volem arribar. Sense això no es poden generar leads, ni aquí ni a la Xina popular. 

Això és especialment important si jugues fora de casa, perquè conèixer el públic objectiu té sempre la seva dificultat, però encara més si parlem d'una audiència “estranya”. No volem dir que els leads estrangers siguin estranys, sinó que ens són aliens, raó de més per estudiar-los a fons. 

4. Localitzem el contingut segons el mercat, la cultura i l'idioma 

• Adapta textos, imatges i materials segons la cultura i l'idioma.
• La localització no és només traducció: considera valors i costums locals.

Aconseguir leads en un mercat estranger, sigui en el mercat que sigui, requereix una localització adequada no només de la campanya en si, sinó també i específicament dels missatges i el material audiovisual i textual que formen part d'aquesta. 

Què és localitzar? És una tècnica que va més enllà de la simple traducció, per adaptar uns determinats continguts d'un idioma a un altre, però també d'una cultura a una altra. Si aconseguir leads suposa generar confiança i empatia amb els clients potencials, per a això cal manejar els seus codis, i aquests varien en cada llengua i context. 

5. Estratègies i tècniques de màrqueting digital per a la captació de leads 

• Simplifica formularis perquè els leads emplenin les seves dades ràpidament.
• Dissenya pàgines d'aterratge persuasives i culturalment rellevants.

Quan parlem en un sentit ampli de les estratègies de màrqueting digital orientades a augmentar els leads, tots insistim més o menys en el mateix: els formularis i la seva optimització, la importància de les landing pages, la publicació de més contingut, etc. I de vegades perdem de vista el més bàsic! 

6. Segmentar l'audiència 

• Divideix leads per:
  • Dades demogràfiques.
  • Interessos i comportaments.
  • Intenció de compra.
• Utilitza lead scoring per prioritzar esforços en els leads més prometedors.

Es pot fer sobre la base de dades demogràfiques o socioeconòmiques, d'intenció, d'interessos o d'ús; el cas és que crear aquests conjunts facilita no només la identificació dels buyer persona, sinó que també ens ajuda a triar les plataformes adequades o orientar les nostres campanyes d'anuncis. I això es tradueix a aconseguir leads. 

La segmentació es pot usar sobre els mateixos leads en qualificar-los i determinar el seu grau d'interès (mitjançant una tècnica denominada scoring). Així podràs saber què interessa més a qui, i plantejar accions altament específiques i efectives. 

7. Generar un customer journey map 

• Traça el recorregut dels teus leads des de la curiositat fins a la compra.
• Personalitza les accions en cada etapa:
  • Informar → Educar → Convèncer → Tancar la venda.

Igual que cal conèixer els clients ideals, també cal conèixer els passos que els portaran a convertir-se en clients reals. El mapa del recorregut del client és una eina imprescindible per “escalfar” els leads i que evolucionin en la seva qualificació, des que només busquen informació (IQL) fins que estan preparats per a la venda (SQL). 

Aquest mapa es pot enfocar específicament per generar leads i perfilar el procés de nurturing o acompanyament. Així sabràs, per exemple, a qui oferir un ebook, a qui una sessió informativa gratuïta i a qui un cupó de descompte, i en quin moment fer-ho. 

8. SEO internacional 

• Crea estratègies de SEO específiques per a cada regió.
• Adapta paraules clau, enllaços i metadades a l'idioma i context local.

L'estratègia de la internacionalització d'un negoci transcendeix, naturalment, la de qualsevol campanya de màrqueting, però no pot existir sense tenir-la en compte. En els negocis en línia (que avui són tots) s'imposa crear una estratègia de SEO i SEM específicament dissenyat per a cada mercat. 

Això no significa que hàgim de crear estratègies completament diferents per a cada mercat, sinó que el posicionament és igualment essencial a tot arreu. Pel que fa a aconseguir leads, interessa refinar els aspectes tècnics (paraules clau, etiquetatge, linkbuilding) i els continguts de qualitat, per assegurar-nos els millors resultats de conversió de leads. 

9. Generar contingut multilingüe que ajudi i sigui útil per a la teva audiència 

• Publica contingut en els idiomes dels teus mercats objectius.
• Evita traduir automàticament: inverteix en textos adaptats i ben escrits.

Ja dins el tema estrictament lingüístic, com que t'adreçaràs a persones que parlen diferents llengües, millor fer-ho en el seu idioma, no? Si aconseguir leads i portar-los fins a la fase de decisió és un procés delicat, imagina't si han de fer l'esforç de pensar en un altre idioma per entendre's amb tu. 

Per esmentar només dos exemples, un de molt concret i un altre de molt més ampli. Si el text d'un senzill botó de CTA és crucial en el nostre idioma, no ho deurà ser també en anglès, xinès o àrab? Si les paraules són una eina bàsica per transmetre la nostra imatge de marca, no les utilitzarem amb els leads que parlin alemany, japonès o portuguès? 

10. Redacció publicitària internacional 

• Treballa amb redactors natius per garantir missatges persuasius i naturals.
• Adapta el to i estil al mercat objectiu.

És difícil discutir el poder del copywriting per obtenir leads de qualitat. Això és així perquè el copywriter és capaç d'inspirar, explicar, atreure, convèncer, seduir, persuadir… Però per a això, tècnica i experiència a part, ha de dominar l'idioma a la perfecció. Per això recorrem a natius per generar continguts en altres idiomes. 

11. Traducció i localització d'aplicacions i pàgines web 

• Assegura't que el teu web sigui funcional i atractiu en altres idiomes.
• Evita traduccions literals que confonguin l'usuari.

Una finestra emergent pot oferir a un visitant del teu web un atractiu regal, però, si el text és incomprensible, pot ser fins i tot contraproduent. Això passa de vegades en llocs web o aplicacions mòbils mal traduïdes, i pot arribar a arruïnar una bona estratègia per augmentar leads. 

12. Llançar campanyes de correu electrònic màrqueting amb promocions i novetats 

Utilitza el correu per mantenir la relació amb teus leads:

• Newsletters.
• Promocions personalitzades.
• Cadena de correus electrònics automatitzats.

Ja deia el savi que el difícil no és arribar, sinó mantenir-se. Si ja tenim una bona base de dades d'adreces de correu electrònic (que no deixa de ser la mínima expressió d'un lead), les campanyes de correu electrònic màrqueting continuen sent una tècnica molt eficaç per mantenir la relació i fer-la evolucionar. 

Ja sigui per la tradicional via de la newsletter, amb una acurada cadena de correus electrònics automatitzada o mitjançant un altre tipus de campanya, el correu electrònic manté aquests leads en comunicació amb tu, afermant la vostra relació i, sobretot, avançant cap on tu vols. Perquè aconseguir leads no ho és tot, cal fer el pas següent. 

T'ajudem a augmentar els leads amb el màrqueting digital internacional? 

Si has arribat fins aquí, deus haver comprovat que el màrqueting internacional és bàsic per a la viabilitat d'una empresa o negoci en l'àmbit digital, un context molt dinàmic i altament competitiu. Aconseguir leads és només un dels elements de l'equació, però no precisament el menys important d'entre ells.

Des de la creació d'una estratègia ben estructurada fins a l'execució de campanyes que connectin amb audiències diverses, cada pas compta. A ATLS, entenem les particularitats de cada mercat i treballem perquè el teu negoci no només arribi, sinó que també es mantingui i destaqui en l'àmbit internacional.

L'èxit en màrqueting digital és el resultat d'un enfocament estratègic, creatiu i adaptat a les necessitats internacionals. T'atreveixes a fer el salt? 

Preguntes freqüents sobre la generació de leads en màrqueting internacional:

Gemma Marcé